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El informe: Grande ligas. I Trim. 2007

Los mayores bancos aseguran que hay espacio para quien desee entrar al sistema financiero peruano. Los pequeños, sin embargo, parece que no encuentarn sitio. Este será un año de cambios

Por Luis Corvera Gálvez, Infografía Carlos Ramírez

Cuando se le pregunta a Raimundo Morales, gerente general del Banco de Crédito del Perú (BCP), o a Jaime Sáenz de Tejada, gerente general del BBVA Continental, si perderán clientes por el ingreso del Scotiabank, HSBC y Santander, responden que hay espacio para todos. Y es que la penetración del sistema financiero en el país es tan baja que aún hay opción de captar a poco más del 50% de peruanos que no cuenta con un producto financiero.

El HSBC y el Santander, sin embargo, en lugar de llevar servicios a sectores no atendidos (bancarizar), tienen como punto inicial de su estrategia ofrecer servicios financieros al segmento corporativo, el mejor atendido por los bancos locales. Pero no significa que no quieran masificar los productos financieros. Lo que ocurre es que, al igual que el resto de bancos, enfrentan problemas estructurales: falta de cultura financiera en los peruanos y escasa infraestructura fuera de los distritos limeños. Y estos problemas no podrían superarse en el corto plazo, no solo porque su personal es vendedor de productos empaquetados y no asesores, sino también porque los costos de instalar agencias son muy elevados para zonas de bajos ingresos (de allí que el 80% de la red esté en Lima).

¿TAL VEZ DESPUÉS?
El HSBC continúa en la búsqueda de locales para agencias, entrena personal y prepara sus primeros productos para ingresar al segmento de banca personal: tarjetas de crédito y préstamos personales e hipotecarios, aquellos que no requieren de una amplia red de agencias, sino de una eficiente red de vendedores.

En ese sentido, el banco se ha asociado con Visa para el lanzamiento de su tarjeta de crédito (la de débito sería lanzada masivamente en una segunda etapa, cuando tenga montada una red más grande para captar ahorros), y está ultimando los detalles de sus productos hipotecarios (posiblemente a tasa fija en soles, a plazos de hasta 20 años y con una tasa de interés que podría estar entre 9% y 10%). Los productos están listos y saldrían antes de julio.

Pero, por más que el HSBC esté preparando una campaña publicitaria masiva para el tercer trimestre –esta vez incluirá no solo radio y prensa, sino televisión abierta–, la venta de sus productos terminará concentrada básicamente en la capital y captará a los clientes de los otros bancos (carteras trabajadas que garantizan niveles aceptables de morosidad). Y es que con poco más de cuatro millones de personas que trabajan con los bancos y un tercio de ellas atadas a una entidad específica por su empleador, quienes no usan el sistema financiero son los que obtienen ingresos informales o viven fuera de la capital y, por tanto, son de difícil evaluación con los criterios tradicionales de la banca.

Y esto no solo ocurre con un banco nuevo. En el caso del Scotiabank (que compró el BWS), su foco en el corto plazo no será necesariamente bancarizar. “Este año invertiremos en la expansión de la red (entre 10 y 15 agencias más) y en lanzar productos y servicios que nos permitan segmentar mejor nuestra cartera de clientes, pero con ello no solo esperamos llegar a lugares no atendidos, sino también recuperar la cartera que tenía el BWS”, comenta Hubert de la Feld, gerente general adjunto del Scotiabank. Gran parte de las agencias nuevas se instalará en la capital para recuperar los cerca de cinco puntos porcentuales de participación que perdió desde 1998, casi todos a manos del BBVA Continental y el BCP.

¿QUIEN BANCARIZA?
En la otra acera del sistema financiero, si uno le pregunta a Javier Valencia, presidente de Crear Arequipa, o a Guillermo Fajardo, presidente de Edyficar, qué esperan de la competencia, la respuesta será muy diferente a la de Morales o Sáenz. Para ellos, solo queda comprar o vender. Y en ese proceso se encuentran hoy las cajas municipales, rurales y las Edpyme del país.

Debido a sus problemas estructurales, aunque el BCP, BBVA Continental y Scotiabank concentran el 75% de los depósitos y colocaciones del sistema, les cuesta mucho conseguir clientes no bancarizados. Esa tarea se la dejan a entidades especializadas que los identifican de manera más rápida y eficiente. Ello ya ocurrió en los noventa, cuando CMR (Saga) y Financor (Ripley) se encargaron de bancarizar a través de créditos de consumo a gran parte de los pobladores de las zonas emergentes de la capital.

Hoy son los bancos especializados, cajas municipales, rurales y las Edpyme las que captan los clientes (entre los diez primeros bancarizadores PYME solo figuran Mibanco y el Banco del Trabajo), pero a diferencia de los noventa, cuando los bancos tradicionales tuvieron que ver de lejos los avances de CMR y Financor, esta vez han decidido entrar al negocio y competir con ellos hasta presionarlas a vender. Y es que las instituciones especializadas no pueden competir con las menores tasas de interés, los mayores montos prestados y el componente aspiracional de sus clientes por ir a un banco.

¿QUÉ COMPRO?
Si bien las cajas municipales por la naturaleza de su propiedad no son presa fácil para ningún comprador (ya lo intentaron las españolas La Caixa y Caja Madrid), Jorge Flores, flamante gerente general del Interbank, ha indicado que tentarán comprar una (hace seis meses contrataron al gerente operativo de la Caja de Trujillo, la más grande en términos de colocaciones, para su ingreso al segmento PYME).

Pero mientras las cajas municipales son un objetivo lejano (es más probable que se fusionen entre ellas), no ocurre lo mismo con las cajas rurales y las Edpyme. Las cajas rurales Cajasur y Nor Perú, las dos de mayor envergadura, ya fueron adquiridas sin mayores problemas por el grupo BBVA hace un par de meses. Y actualmente representantes de dicho grupo recorren el país tentando a más cajas y edpymes.

Sin embargo, hay cierta resistencia entre estas últimas por vender (sus propietarias son en su mayoría ONG que las crearon con un fin social). Hace poco las cinco más grandes se juntaron para ver la posibilidad de integrarse (Edyficar, Raíz, Confianza, Pro Empresa y Crear Arequipa) luego de percatarse de que las visitas que recibieron del BBVA, de los socios de Certicom (quienes trabajaron un proyecto para el ingreso del Scotiabank a las PYME) y de Inversiones La Cruz (empresa de empeños que dispone de casi 40 agencias en todo el país), iban en serio.

“No nos pusimos de acuerdo, pero algunas podemos ir juntándonos”, precisa uno de los participantes. Así, Edyficar podría fusionarse con Confianza y culminar su transformación a financiera. Pero a pesar de que ello le daría casi el 50% de las colocaciones en su segmento, su tamaño aún sería pequeño.

Las edpymes que se sabe estarían dispuestas a vender o fusionarse, bien sea a los bancos o a otras edpymes, son Crear Trujillo, Pro Negocios, Alternativa y Solidaridad, cuatro de las cinco más pequeñas. Y en el caso de las cajas rurales, Señor de Luren y San Martín son las más atractivas, mientras que en gran parte de las restantes hay dificultades para identificar la propiedad de las acciones. Para el próximo año, la mitad desaparecerá.
94% de las cuentas de ahorro de las personas naturales en los bancos tienen saldos menores a US$2.400
75% de las colocaciones y depósitos del sistema bancario la concentran solo tres entidades
33% De las personas naturales que son clientes de los bancos reciben el salario en su cuenta
Grandes ligas Bancos, cajas, edpymes  I TRIM. 2007

Fuente: Corvera Luid, Ramírez Carlos. “El COMERCIO PERÚ” DÍA 1″- (on line). lunes 23 abril 2007.