Entrevistas

“Sí hemos cambiado, pero recién lo vamos a contar”

Entrevistado
¿Cuánto hemos crecido en colocaciones durante este año? ¡1.500 millones! Y el año pasado crecimos 41%. ¡EncuÉntrame un banco que haya crecido más que nosotros en ese lapso! La gente nos ha elegido”, afirma Sáenz

[Edad] 37 años.


[Estado civil] Casado.


[Nacionalidad] Española.


[Estudios] Derecho y administración de empresas en la Universidad Pontificia de Comillas, España.


[Experiencia] Fue jefe del BBVA Nueva York y jefe de banca corporativa del grupo para América.

Tras cinco años al frente del BBVA Continental, José Antonio Colomer fue promovido a la filial del grupo en Colombia. Una salida que generó alivio en el BCP, por la lucha que les dio durante su estadía. Pero su sucesor, Jaime Sáenz, no está dispuesto a quedar bajo su sombra y ya inició una serie de cambios para superar a la competencia.

¿Cómo ha encontrado el banco?


Muy bien, prestando mucho, pues hay buenos proyectos.

Hablamos de grandes proyectos.


También hay pequeños. Es más, las PYME crean más empleo.

Pero ustedes, siendo segundos, no están en el segmento PYME…


¿Qué son créditos PYME para ti? ¿Los MES (microempresas)?

Sí, claro.


Bueno, si hablas de un microempresario que tiene un endeudamiento con el sistema menor a US$30.000, el BBVA Continental no está allí. Es más fuerte Mibanco o el Banco del Trabajo

El BWS y algunas cajas


También. Pero por encima de ese importe, que es lo que yo denomino PYME, el banco que más ha crecido es el nuestro. Lo que ocurre es que en esa y otras cosas, existe una asimetría entre la realidad del banco y la percepción que tiene el mercado sobre él.

A pesar de su estrategia de acercamiento a los usuarios, es baja la recordación de su marca…


¿Cuánto hemos crecido el último año? Entre abril del 2005 y del 2006, S/.3.100 millones en colocaciones, mientras que Citibank tiene S/.2.000 millones en total. Hemos hecho lo más difícil, que es llegar hasta aquí. Ahora debemos contarlo, que es más fácil.

Pero ese es un banco de nicho.


El Banco Interamericano…

No pues, debe compararse con un banco similar, como el BCP.


Bueno, perfecto. ¡Pues ve y mira cuánto ha crecido el BCP en el último año y te darás cuenta!

Dígamelo.


No te lo diré, ¿pero sabes cuánto hemos crecido en los últimos cinco meses? ¡Más de S/.1.500 millones! Crecimos 41% en el último año. Encuéntrame un banco que haya crecido más. Y lo hemos hecho en todas las áreas: banca comercial y banca empresas crecieron igual: más del 35%.

Eso significa que el mayor crecimiento fue en banca corporativa.


Es cierto. En los préstamos a grandes empresas crecimos al 60%. Pero nadie lo ha hecho.

La anterior gerencia, aunque lo negara, trató de ganarle al BCP en utilidades, pero le faltó un poco…


Nosotros cada año ganamos más, lo cual no quiere decir que tengas que ganar más que el otro.

Usted fue deportista de competencia, y no aceptará ser segundo…


Claro, pero espera un momento. En el 2000, el banco tenía una cuota de mercado en colocaciones de 17,5% y el 2005 la cuota era 23,7%. En cinco años, es una cantidad significativa de crecimiento. Y en abril estamos en 25,3%. ¿A quién le hemos quitado participación? Al resto, incluyendo el BCP.

¿Su meta es ser primero?


Ser un banco excelente, y a ello apunta la publicidad. Hay asimetría en la percepción del cliente y el no cliente. Mientras que el primero está satisfecho, el segundo no experimentó las mejoras hechas por la nueva gestión y se quedó con la imagen previa. Nuestro reto con esta campaña del “no te conformes” es cambiar esa imagen. No porque no hayamos cambiado, sino por que hay que contarlo. ¿Eso nos puede llevar a ganarle al BCP? Podría; es cuestión de tiempo. Además, la diferencia hace 10 años, cuando el BBVA adquirió el banco, era superior y ellos compraron el BankBoston y el Santander. Quítale esas compras…

Si ha ganado punto y medio en cinco meses y sigue a ese ritmo, mientras el BCP pierde medio punto…


¡Solo perdió medio punto! Yo chequearía las cifras

Si es más, mejor. En todo caso, si mantienen su actual ritmo, ¿en un año lo superarían?


No sería factible.

¿Por qué?


Porque no se puede extrapolar el crecimiento de estos cinco meses.

Usted ha dicho que mantendrá el ritmo de crecimiento constante…


Pero los otros actuarán.

Si ustedes ganan, alguien pierde…


Dependerá de cómo crezca el sistema y cada uno. Mira como crecen las cajas y las cooperativas.

Existe la percepción de que ustedes siempre van de segundos.


Me lo estás aplicando por el tema de los microcréditos.

También por la banca retail, que son dos segmentos masivos que dan recordación entre los clientes.


En banca retail, quien lanzó primero la hipoteca más agresiva e innovadora fue el BBVA Continental.

Ese es un producto para el segmento A B, que no es el masivo


Pero irá creciendo. Cada vez hay más sujetos de crédito. Nuestra peculiaridad es que el ejercicio de vinculación hecho con la clientela ha sido muy importante, pero hemos descuidado al no cliente. Al no haber hecho publicidad masiva, se afectó su percepción.

¿Por eso cambió de agencia publicitaria y mató a la familia López, que era el eje de su campaña?


Cambió la agencia, pero nadie murió, se transformó la publicidad.

¿Cómo será la nueva campaña?


Primero va una de imagen y luego campañas por producto que se irán colgando de esta. La primera tiene como objetivo mejorar el nivel de recordación de la marca y atraer a la mayor cantidad posible de no clientes al banco.

Hoy se ubican en quinto lugar en recordación, ¿cuál es la meta?


El segundo lugar.

Como también buscan captación de clientes, ¿contemplan aspectos adicionales a la publicidad?


Por supuesto. Hay un proceso de transformación para no decepcionar a los no clientes cuando se acerquen al banco. Existe un ejercicio de movilización interna para que el mensaje que se transmite y el servicio sean coherentes. Los no clientes tendrán una o dos experiencias de contacto con el banco, y con ellas nos juzgarán.

¿Qué procesos cambiarán?


Se priorizarán los de atención en oficinas, a través de una unidad de transformación y productividad.

¿Los recientes cambios gerenciales van en esa línea?


Totalmente, pues el objetivo es tener una visión fresca. Con la renovación del Comité de Dirección logramos un equilibrio entre la experiencia de quienes construyeron el éxito del banco y las nuevas visiones de quienes se incorporan.

Ya que menciona ingresos. Scotiabank y el HSBC están por hacerlo…


Habrá más competencia. ¿Nos preocupa? No, pues será buena para el país y un reto profesional. Con los que vamos a empezar a competir en el Perú, lo hacemos en otros países y nos va bien. Por tanto, no hay que tener miedo a nadie. Será difícil, pero hay oportunidades. Solo el 25% tiene un crédito. El reto será luchar por el otro 75%.

Pero la banca no está preparada, pues tiene costos altos. Primero las cajas y Edpymes deben entrar y abrir el mercado para los bancos.


Sí es posible, pues con nuevas figuras de atención, como los cajeros corresponsales, se podrá acceder a segmentos que los modelos “tradicionales” no permitían.

Pero los que han anunciado hasta ahora no están en zonas desatendidas por la banca…


Nuestra red de corresponsales, y la de todos los bancos, es transaccional, como la banca por Internet o un cajero automático. En una segunda etapa podrá convertirse en un canal de venta, pero hoy no lo es y sería injusto pedirle más.

¿Pero al menos se reducirán los intereses con la competencia?


Yo esperaría una reducción. Pero el factor más importante para ello será la menor prima de riesgo del Perú. En la medida que siga consolidándose el crecimiento que estamos viviendo, el país estará mejor y las tasas acompañarán la reducción del riesgo país.

Ello significará menores márgenes. ¿Cómo los compensarán?


Atendiendo a los no bancarizado y vinculando con productos más sofisticados a los bancarizados.

Pero son uno de los que menos conoce a ese 75% no bancarizado


“Zapatero a tus zapatos” y a usar las ventajas competitivas que tenemos. No nos aventuraremos donde no tenemos expertise.

O genera ese expertise o perderá participación de mercado.


Depende, pues parte de la bancarización la hacen otras entidades, y a medida que los clientes adquieren determinado tamaño, se van a la banca más grande. Y que yo no tenga expertise en algo, no significa que este no exista en el grupo.

La empresa


[Grupo] Forma parte del grupo financiero BBVA, de España. Con su adquisición en 1995, el grupo inició su expansión internacional, estando presente en casi todos los países de América y Europa.


[Participación] A abril, según la SBS, tiene el 24,5% de los créditos y el 25,7% de los depósitos del sistema. En ambos está segundo, detrás del BCP.


[Resultados] Según la SBS, en el 2005, el banco obtuvo una rentabilidad patrimonial de 29,69%, detrás de Mibanco, siendo el promedio del sistema 22,16%.



Luis Corvera Gálvez

Región

Expertos difieren en proyecciones de crecimiento para 2006 y 2007

José Ramón Valente dice que apenas “rasguñamos” el 5%. En tanto, Joseph Ramos y Jorge Marshall plantean entre 5,5 y 6%.
LINA CASTAÑEDA
Jueves 15 de junio de 2006

EL MERCURIO

Aunque coinciden en que la incertidumbre externa será una fiel acompañante durante el resto del año, a la hora de hacer estimaciones para la economía chilena en lo que queda de 2006 y en 2007, las opiniones de expertos son encontradas.

Tanto el presidente de Expansiva, Jorge Marshall; como el decano de la Facultad de Economía de la Universidad de Chile, Joseph Ramos, se la juegan por un crecimiento económico entre 5,5 y 6% en el segundo semestre de este año y durante 2007.

Opinión de la cual difiere José Ramón Valente, director ejecutivo de Econsult, quien sostiene que después de crecer al 6% en 2004 y 2005, la tendencia actual de la economía chilena es que está “rasguñando” el 5%, e incluso podría ser menor si se desacelera la economía mundial.

Los expertos participaron ayer en el seminario “Panorama Económico: Cobre vs. Dólar ¿Equilibrio Imposible?”, organizado por la Cámara de Comercio de Santiago (CCS). Pero más que referirse al tema del encuentro, orientaron sus presentaciones a reflexionar sobre la coyuntura de incertidumbre por la que atraviesan los mercados, ante el riesgo de una aceleración de las alzas de tasas de interés en Estados Unidos, que pueda tener efectos significativos en la economía mundial.

Pese al escenario externo, Ramos se mostró optimista y refrendó las proyecciones que hasta abril tenían los expertos para la economía chilena, sobre todo por la fuerte inversión que hubo el año pasado, que aumenta la capacidad productiva y evidencia el optimismo de las empresas de que van a vender sus productos, así como por el crecimiento del empleo que traerá mayor demanda y mayor consumo.

Marshall dice que la sobrerreación de los mercados por la situación en Estados Unidos se va a corregir, aunque los temores que han llevado a una caída en los precios de los activos van a permanecer. Con todo, sostiene que nuestro país está muy bien protegido, porque la política monetaria o de tasa de interés y la política fiscal de superávit estructural operan como amortiguadores.

En 2004, el fisco tuvo un superávit de US$ 2.000 millones; en 2005, otros US$ 5.000 millones, y este año adicionaría entre US$ 8.000 y US$ 9.000 millones más. “La economía chilena está en una trayectoria de crecimiento entre 5,5 y 6% y va a permanecer en ella”, enfatizó.

Valente dice que si bien con las finanzas públicas tenemos ahorro para vivir más tranquilos que otros países que han gastado la bonanza de los últimos años, si la economía mundial se desacelera de 4 a 2%, eso afecta a las empresas chilenas exportadoras, lo que debilita el empleo.

Política monetaria

Los agentes económicos están hoy expectantes ante la decisión que debe adoptar el Banco Central en su sesión de política monetaria. Algunos analistas apuestan a una nueva pausa y a la mantención de la tasa de interés en 5% anual para lograr mayor información sobre la evolución de la economía interna y externa, para luego seguir con el ajuste gradual y cerrar el año con una tasa de 5,5 a 5,75%. Pero aun cuando en el escenario más probable el Central mantendría la tasa, Inversiones Security le asigna una probabilidad entre 30 y 40% a la alternativa de un aumento de 25 puntos básicos, dada la consolidación del escenario de mayores presiones inflacionarias para los próximos trimestres, la depreciación del peso y las alzas en los combustibles, entre otros.

ANÁLISIS DEL ACTUAL ESCENARIO

JORGE MARSHALL

“Estamos atravesando un punto de inflexión en las condiciones de funcionamiento de la economía mundial, más marcado el último mes. Como país hemos comprado suficientes seguros y si la economía internacional se desacelera, tenemos mecanismos de amortiguación para que no nos afecte”.

JOSEPH RAMOS

“Aún la inversión pública y la privada no se han ajustado a los mayores ingresos del cobre. Eso va a manifestarse en el segundo semestre de este año y en 2007 el gobierno dispondrá de ingresos permanentes derivados del cobre de US$ 1.500 a US$ 2.000 millones que se inyectarán a la economía”.

JOSÉ R. VALENTE

“Sube el precio del cobre, baja el tipo de cambio y no podemos competir. Creo que tenemos en el gobierno muchos Friedman o Keynes, muchos economistas y pocos Bill Gates. Me da la impresión que nos faltan personas que piensen en cómo hacer grandes reformas que necesitamos”.

Bolsa

CAÍDAS BURSÁTILES PODRÍAN FEFLEJAR UN CRECIMIENTO FUERTE

Por Mark Whitehouse
The Wall Street Journal
June 15, 2006 4:05 a.m.

El derrumbe mundial de los precios de las acciones y de los commodities está prolongando una racha que parece desafiar —aunque tal vez sólo destaque— el fuerte ritmo de crecimiento económico en gran parte del mundo.

Muchos economistas creen que el revés sufrido por las acciones, bonos y bienes básicos, como el oro y la plata, no es tanto una señal que indicaría una desaceleración económica, sino una respuesta a los aumentos de tasas de interés impulsados por los bancos centrales. La preocupación de los bancos reguladores es la contraria: que las economías se sobrecalienten, contribuyendo a que los precios se disparen, es decir, que se produzca una espiral inflacionaria.

De hecho, el reporte de inflación de Estados Unidos de mayo, el cual superó las expectativas de los economistas, cimenta la opinión de que la Reserva Federal volverá a subir las tasas de interés a fines de este mes.

Al elevar las tasas, el dinero se vuelve más “caro”, tanto para gastar como para pedir prestado. Eso pone fin al flujo de dinero barato que predominó en los últimos años y que ayudó a impulsar los precios de todo tipo de bienes financieros, desde los bonos del Tesoro estadounidense hasta las acciones de las empresas japonesas. Se trata de un escenario duro para los inversionistas, porque cuando el acceso fácil al dinero se evapora, los precios de los activos caen estrepitosamente y las burbujas financieras suelen estallar.


Tim Adams, un subsecretario del Tesoro de Estados Unidos, atribuyó el fenómeno más a la restricción del dinero fácil que a las perspectivas reales de la economía. “Estamos en una transición global en la que pasaremos de tener condiciones económicas benignas con una enorme liquidez, a una en que los bancos centrales optarán por retirar dinero del sistema”, asegura.

Esto no quiere decir que las turbulencias del mercado no sean dolorosas. “El hecho que estemos en medio de una expansión global no significa que no pueda haber una crisis financiera”, afirma Kenneth Rogoff, un profesor de economía de la universidad de Harvard. “Las tasas de interés más altas revelarán algunos problemas”.

Ya se están dando varias crisis menores a medida que los inversionistas mueven su dinero en busca de opciones de menor riesgo. A principios de año, las monedas de Islandia y Nueva Zelanda se desplomaron después de que los inversionistas extranjeros sacaran su dinero de los bonos de alto rendimiento dominados en esas monedas locales. Y en las últimas semanas, los inversionistas se han desecho de todo, desde bonos chatarra a las acciones de empresas en Rusia, Colombia y Brasil.

En contraste, la economía global parece estar a punto de entrar en un período de crecimiento más equilibrado, después de pasar muchos años dependiendo del gasto de los consumidores estadounidenses. La mayoría de los expertos predice que la economía estadounidense —que creció 5,3% en el primer trimestre y que tiene una tasa de desempleo de 4,6%— disminuya su ritmo a 3%, a medida que se reduzca el consumo y se sientan los efectos de los continuos aumentos en las tasas de interés. Pero las economías de Europa, Japón y de los países emergentes parecen capaces de entrar en escena. Esta semana, por ejemplo, Japón subió su pronóstico de crecimiento para el primer trimestre de 1,9% a 3,1%.

En su previsión publicada en abril, el Fondo Monetario Internacional predijo que el crecimiento económico global sería de 4,9% en 2006 y 4,7% en 2007. El documento indica que en los cuatros años que cierran en 2007, el crecimiento promedio será de 4,93%, el más alto desde 1973.

Sin embargo, algunos economistas e inversionistas han expresado su preocupación de que los bancos centrales lleven las tasas a niveles excesivos, lo que podría llevar a una recesión. Esta inquietud se evidencia en el mercado de los bonos del Tesoro: el rendimiento de los bonos a dos años ha superado al de los bonos a 10 años, un fenómeno que se conoce como curva de rendimiento invertida, la que con frecuencia, pero no siempre, predice las caídas de la economía.